NCCU 集中營

　　一、調節氣氛，以退為進

　　在說服時，你首先應該想方設法調節談話的氣氛。如果你和顏悅色地用提問的方式代替指令，並給人以維護自尊和榮譽的機會，氣氛就是友好而和諧的，說服也就容易成功；反之，在說服時不尊重他人，拿出一副盛氣凌人的架勢，那麼說服多半是要失敗的。畢竟人都是有自尊心的，就連三歲孩童也有他們的自尊心，誰都不希望自己被他人不費力地說服而受其支配。

　　有一位中學老師接管了一個差班班主任工作，正好趕上學校安排各班級學生參加平整操場的勞動。這個班的學生躲在陰涼處誰也不肯幹活，老師怎麼說都不起作用。後來這個老師想到一個以退為進的辦法，他問學生們：“我知道你們並不是怕幹活，而是都很怕熱吧？”學生們誰也不願說自己懶惰，便七嘴八舌說，確實是因為天氣太熱了。

        老師說：“既然是這樣，我們就等太陽下山再幹活，現在我們可以痛痛快快地玩一玩。”學生一聽就高興了。老師為了使氣氛更熱烈一些，還買了幾十個雪糕讓大家解暑。在說說笑笑的玩樂中，學生接受了老師的說服，不等太陽落山就開始愉快地勞動了。

　　二、爭取同情，以弱克強

　　渴望同情是人的天性，如果你想說服比較強大的對手時，不妨採用這種爭取同情的技巧，從而以弱克強，達到目的。

　　有一個15歲的山區小姑娘，不幸被拐到台北。當天晚上，天下著小雨，小姑娘的房門開啟了，一個中年上海“阿拉”走了進來。小姑娘的心跳到了嗓子眼兒。不過，她還是很快地鎮靜下來，機智地叫了聲：“伯伯！”中年“阿拉”一愣，人像是被魔法定住了似的。

         小姑娘小心翼翼地說：“我一看伯伯就是好人，看你的年齡，與我爸差不多，可我爸就比你苦多了，他在鄉下種田，去年栽秧時，他熱得中暑……”說著說著，眼淚就譁譁地流下來。“阿拉”的臉漲得通紅，短暫的沉默後，低低地說了一句：“謝謝你，小姑娘。”然後開門走了。

面對強壯的“阿拉”，何不讓自己顯得更弱小，來激發他的同情心呢？聰明的小姑娘正是這樣做的。

           一句“伯伯”，一下子拉開了兩人年齡距離，讓“阿拉”不由得想起自己那同樣處於花季的兒女。同情的種子開始在他心頭萌發了。接著小姑娘又不失時機地給他戴上一頂“好人”的帽子，誘導他的心理向“好人”標準看齊。用“我爸”和“阿拉”對比，進一步強化了“阿拉”的同情心理。

　　三、善意威脅，以剛制剛

　　很多人都知道用威脅的方法可以增強說服力，而且還不時地加以運用。這是用善意的威脅使對方產生恐懼感，從而達到說服目的的技巧。在一次集體作用中中，當大家風塵僕僕地趕到事先預定的旅館時，卻被告知當晚因工作失誤，原來訂好的套房（有單獨浴室）中竟沒有熱水。為了此事，領隊約見了旅館經理。

　　領隊：對不起，這麼晚還把您從家裏請來。但大家滿身是汗，不洗洗澡怎麼行呢?何況我們預定時說好供應熱水的呀！這事只有請您來解決了。

　　經理：這事我也沒有辦法。鍋爐工回家去了，他忘了放水，我已叫他們開了集體浴室，你們可以去洗。

　　領隊：是的，我們大家可以到集體浴室去洗澡，不過話要講清，套房一人５00元一晚是有單獨浴室的。現在到集體浴室洗澡，那就等於降低到統鋪水平，我們只能照統鋪標準，一人降到250元付費了。

　　經理：那不行，那不行的！

　　領隊：那只有供應套房浴室熱水。

　　經理：我沒有辦法。

　　領隊：您有辦法！

　　經理：你說有什麼辦法？

　　領隊：您有兩個辦法：一是把失職的鍋爐工召回來；二是您可以給每個房間拎兩桶熱水。當然我會配合您勸大家耐心等待。這次交涉的結果是經理派人找回了鍋爐工，４０分鐘後每間套房的浴室都有了熱水。

　　威脅能夠增強說服力，但是，在具體運用時要注意以下幾點：

　　第一，態度要友善。

　　第二，講清後果，說明道理。

　　第三，威脅程度不能過分，否則反會弄巧成拙。

　　四、消除防範，以情感化

　　一般來說，在你和要說服的物件較量時，彼此都會產生一種防範心理，尤其是在危急關頭。這時候，要想使說服成功，你就要注意消除對方的防範心理。如何消除防範心理呢？從潛意識來說，防範心理的產生是一種自衛，也就是當人們把對方當作假想敵時產生的一種自衛心理，那麼消除防範心理的最有效方法就是反復給予暗示，表示自己是朋友而不是敵人。這種暗示可以採用種種方法來進行：噓寒問暖，給予關心，表示願給說明等等。

　　有個“的姐”（計程車女司機）把一男青年送到指定地點時，對方掏出尖刀逼她把錢都交出來，她裝作害怕樣交給歹徒３００元錢說：“今天就掙這麼點兒，要嫌少就把零錢也給你吧。”說完又拿出２０元找零用的錢。見“的姐”如此爽快，歹徒有些發愣。

        “的姐”趁機說：“你家在哪兒住？我送你回家吧。這麼晚了，家人該等著急了。”見“的姐”是個女子又不反抗，歹徒便把刀收了起來，讓“的姐”把他送到火車站去。見氣氛緩和，“的姐”不失時機地啟發歹徒：“我家裏原來也非常困難，咱又沒啥技術，後來就跟人家學開車，乾起這一行來。雖然掙錢不算多，可日子過得也不錯。何況自食其力，窮點兒誰還能笑話我呢！

         ”見歹徒沉默不語，“的姐”繼續說：“唉，男子漢四肢健全，乾點兒啥都差不了，走上這條路一輩子就毀了。”火車站到了，見歹徒要下車，“的姐”又說：“我的錢就算說明你的，用它乾點正事，以後別再乾這種見不得人的事了。”一直不說話的歹徒聽罷突然哭了，把300多元錢往“的姐”手裏一塞說：“大姐，我以後餓死也不干這事了。”說完，低著頭走了。在這個事例中，“的姐”典型地運用了消除防範心理的技巧，最終達到了說服的目的。

　　五、投其所好，以心換心

　　站在他人的立場上分析問題，能給他人一種為他著想的感覺，這種投其所好的技巧常常具有極強的說服力。要做到這一點，“知己知彼”十分重要，惟先知彼，而後方能從對方立場上考慮問題。

　　某精密機械工廠生產某項新產品，將其部分部件委托小工廠制造，當該小廠將零件的半成品呈示總廠時，不料全不合該廠要求。由於迫在眉捷，總廠負責人只得令其盡快重新制造，但小廠負責人認為他是完全按總廠的規格制造的，不想再重新制造，雙方僵持了許久。

        總廠廠長見了這種局面，在問明原委後，便對小廠負責人說：“我想這件事完全是由於公司方面設計不周所致，而且還令你吃了虧，實在抱歉。今天幸好是由於你們幫忙，才讓我們發現竟然有這樣的缺點。只是事到如今，事情總是要完成的，你們不妨將它制造得更完美一點，這樣對你我雙方都是有好處的。”那位小廠負責人聽完，欣然應允。

　　六、尋求一致，以短補長

　　習慣於頑固拒絕他人說服的人，經常都處於“不”的心理組織狀態之中，所以自然而然地會呈現僵硬的表情和姿勢。對付這種人，如果一開始就提出問題，絕不能打破他“不”的心理。

         所以，你得努力尋找與對方一致的地方，先讓對方贊同你遠離主題的意見，從而使之對你的話感興趣，而後再想法將你的主意引入話題，而最終求得對方的同意。有一個小伙子固執地愛上了一個商人的女兒，但姑娘始終拒絕正眼看他，因為他是個古怪可笑的駝子。

　　這天，小伙子找到姑娘，鼓足勇氣問：“你相信姻緣天注定嗎？”姑娘眼睛盯著天花板答了一句：“相信。”然後反問他，“你相信嗎？”他回答：“我聽說，每個男孩出生之前，上帝便會告訴他，將來要娶的是哪一個女孩。我出生的時候，未來的新娘便已經配給我了。

        上帝還告訴我，我的新娘是個駝子。我當時向上帝懇求：‘上帝啊，一個駝背的婦女將是個悲劇，求你把駝背賜給我，再將美貌留給我的新娘。’”當時姑娘看著小伙子的眼睛，並被內心深處的某些記憶攪亂了。她把手伸向他，之後成了他最摯愛的妻子。

跟好友鬧彆扭，常比與情人鬥氣，更來得火大。

情人不高興，感覺是心碎。

老朋友不高興，感覺是『心要爆炸』。

因為朋友之間，要求的是『義』，當對方不義時，你就會產生『義憤』，那『憤』＝氣得令人發瘋！

問題是若沒有愛、沒有情，也就不會那麼心碎與義憤。

然而，從另一角度來想，不正可以驗證彼此的情誼嗎？

古人用『割席』來形容朋友絕交。

據說，管寧和華歆原是好朋友。

一天，二人同席讀書，聽見外面喧譁，華歆立刻跑出去看。

等他回坐時，發現管寧已將席子割成兩半，並對華歆說：『你不再是我的朋友！』

請問，他們原來真算是朋友嗎？

『不算！』為這麼一點小事就絕交，怎稱得上朋友？

朋友不專心，非但不幫著改變，反而唾棄他，簡直比泛泛之交都不如！

談到這裡，我們就不能不佩服鮑叔牙！

打仗時，管仲躲在後面，鮑叔牙為他解說是因家有老母，非貪生怕死。

做生意時，管仲多吃錢，鮑叔牙諒解他家裡窮。

而當齊桓公要殺管仲時，鮑叔牙更力陳管仲的優點。

管仲成了歷史上的偉人，是誰使他成功的？

是鮑叔牙！

朋友之間，最重要的是諒解，是將心比心，而不是拿自己的付出來要求對方回報。

一個女孩在不得不與男友別離時，噙著淚對男友說：『求你忘了我，不要想我。如果你想我，會使我心碎！』

男孩在女朋友鬧脾氣、甩頭離開後。

明是女方不對，卻四處尋找：『我怕她氣消後，心理不安或雖然懊悔，又礙於大小姐面子，不好意思回頭，所以還是我先向她道歉吧！』

這世上沒有永不爭執的朋友，卻有愈摩擦愈光燦的友情。

真正朋友的爭執，不見得非要錯的那方先伸手。

當對的一方，先伸出友情的手；錯的一邊，將握得更緊、有珍惜、更有感激！

我每三個星期跟另外兩個媽媽輪流到荳芽班上當晨光媽媽，在老師去開會的早自習時間講故事給小朋友聽。

前一陣子我講了一個很有特色的澳洲繪本故事──《袋貂魔法》。

故事是說一隻會變魔法的袋貂阿嬤為了保護小孫女，就把小袋貂變隱形了。

剛開始小袋貂很開心，漸漸長大後，她想看看自己到底長什麼樣子，於是要求阿嬤幫她變回來。

很不幸，阿嬤忘了把小袋貂變回來的方法，她只依稀記得要吃幾種人類吃的食物才能變回來。

最後，阿嬤跟小袋貂走遍澳洲、吃盡澳洲特產，才找到三種食物，小袋貂吃了變回原形，終於知道她自己長什麼樣子……其中最關鍵的一種食物就是澳洲的經典糕點──萊明頓蛋糕。

在我講故事的前一天，我無意中發現有一家精品百貨公司竟然剛好引進萊明頓蛋糕。

雖然很貴，我還是咬牙買了七個。

我想如果讓小朋友一邊聽故事、同時也可以吃到故事裡的食物（特別那東西是台灣沒有的），小朋友除了開心之外，肯定會把那故事牢牢記著。

當時，我萬萬沒有想到因為一個萊明頓蛋糕竟會引起一場戰爭……

小朋友如我所料，大家都很想吃吃看讓袋貂變回來的神奇萊明頓蛋糕。

我一開始定的規則是──我要請七位從頭乖到尾的小朋友嚐嚐這蛋糕。

因為我正在引導這一班孩子靜坐，蛋糕是那天的一個很好的誘因。

當然，故事結束後，我從一班二十六位孩子裡挑了七位給蛋糕。

很不幸的是，我沒有給到荳芽在班上最要好的朋友，我們就稱她叫「沒蛋糕」吧。

以往「沒蛋糕」每回沒拿到晨光媽媽們的禮物就會回家跟媽媽哭天搶地地告狀，「沒媽媽」跟我講過幾次，我一直只當是孩子說說而已，過了便算了。

沒想到這一次「沒蛋糕」沒拿到我送的萊明頓蛋糕，「沒媽媽」也加入戰局。

在我講故事的那天下午，「沒媽媽」本來照例是要帶「沒蛋糕」和荳芽一起去上游泳課的，因為我要上班，當初「沒媽媽」自願幫我帶荳芽一起去，據說「沒蛋糕」膽小又抗壓性低，一定要荳芽陪才肯去。

那一天，因為萊明頓蛋糕，「沒媽媽」騙荳芽說她們不去，所以不來接荳芽了。

不巧的是，荳芽的家教老師剛好有空，便帶荳芽去游泳。

「沒媽媽」的謊言於是穿幫。

隔了幾天，荳芽回家跟我說「沒蛋糕」帶了萊明頓蛋糕去學校，特意拿到荳芽面前吃給她看。

示威！一個孩子因為一件小事可以延續這麼些天的壞情緒，再做出示威的動作，頗叫我驚訝。

「沒媽媽」始終沒有來問過我萊明頓蛋糕的事，我想她是依著孩子的要求，就帶她去買蛋糕了。

有一個希臘哲學家說：「對一個孩子最殘酷的事，就是讓他有求必應。」

愛孩子跟害孩子，有時只在媽媽的一念之間而已。

換到「沒媽媽」去當晨光媽媽時，她帶了果凍給全班每一位小朋友，獨獨漏了荳芽。

事情到這裡，身為荳芽的媽的我，不騙人！我是火大了！

我跟荳芽討論這件事時，問她：「妳會難過嗎？」

她說：「一點點。」眼眶有點紅。

但是，馬上又說：「沒關係！反正我也不愛吃果凍……」

我真的很想去扁人！一個大人這樣對付一個孩子！

我很於心不忍，再問荳芽：「妳知道為什麼『沒媽媽』不給妳果凍？」

她點點頭。「知道。因為妳沒給『沒蛋糕』萊明頓蛋糕……」

「我不是故意不給她，因為她沒有做到我要求的標準，我不能因為她是妳的好朋友就給她……沒拿到的小朋友多的是，不能因為沒拿到就亂發脾氣……」荳芽說她知道。

「所以妳知道不是因為妳不好才沒有果凍？」荳芽點頭。

「所以──不要在意，好嗎？」

荳芽說：「好。」

之後，我跟荳芽說了我剛剛上班時碰到的一些事……

那一年我才剛畢業，剛進出版界，因為之前一直在幫這家公司寫文章，老闆一見我去上班便極重用，引起一些位高權重的總編、主編們不滿，總是想盡辦法惡整我。

那時候，每天起床一想到要去面對那些可以欺侮我、我無力還擊的主管，我就先哭，哭一哭、擦乾眼淚，再去上班……

「媽媽，妳好可憐。為什麼還要去上班被人家欺侮呢？」荳芽這樣問我。

「因為我很喜歡這個工作，想一輩子都做出版，所以我不要讓那些人影響我。

雖然那時候很不開心，可是，我決定要撐下去。

我只要想我自己喜歡的工作就好了……」

幾年後，那些人不知道到哪裡去了。

而我，擁有我自己的兩家公司，依然做著我喜歡的出版工作。

「荳芽，有些不愉快，要撐過去，不要被打敗喔……」

我沒有去扁「沒媽媽」，甚至經過好一陣子都沒找她談兩個孩子的紛爭。

我讓荳芽自己去面對「沒媽媽」對她的不公及不友善。

而我，面對「沒蛋糕」這個孩子時，會在心裡暗暗地罵「死小孩！」然後，把該給她的機會跟禮物一樣給她。

荳芽還是每天開開心心地上學，只是換了好朋友。我也一樣去講故事。

孩子一旦上了小一，他們的世界就開始變得複雜很多，要面對競爭。

這個競爭不只是成績或將來的工作表現，更重要的競爭比的其實是──誰能從容、勇敢、有毅力地面對這個世界。

萊明頓蛋糕的戰爭……唉！只是個小Case而已……

有一個博士分到一家研究所，成為學歷最高的一個人。

有一天他到單位後面的小池塘去釣魚，正好正副所長在他的一左一右，也在釣魚。

他只是微微點了點頭，心想：跟這兩個大學畢業生，有啥好聊的呢？

不一會兒，正所長放下釣竿，伸伸懶腰，蹭蹭蹭從水面上如飛地走到對面上廁所。

博士眼睛睜得都快掉下來了。

水上飄？不會吧？

這可是一個池塘啊。

正所長上完廁所回來的時候，同樣也是蹭蹭蹭地從水上飄回來了。

怎麼回事？

博士生又不好去問，自己是博士生哪！

過一陣，副所長也站起來，走幾步，蹭蹭蹭地飄過水面上廁所。

這下子博士更是差點昏倒：不會吧，到了一個江湖高手集中的地方？

博士生也內急了。

這個池塘兩邊有圍牆，要到對面廁所非得繞十分鐘的路，而回單位上又太遠，怎麼辦？

博士生也不願意去問兩位所長，憋了半天後，也起身往水中跨：我就不信大學畢業生能過的水面，我博士生不能過。

只聽咚的一聲，博士生栽到了水裡。

兩位所長將他拉了出來，問他為什麼要下水，他問：為什麼你們可以走過去呢？

兩所長相視一笑：這池塘裡有兩排木樁子，由於這兩天下雨漲水正好在水面下。

我們都知道這木樁的位置，所以可以踩著樁子過去。

你怎麼不問一聲呢？

學歷代表過去，只有學習力才能代表將來。

尊重經驗的人，才能少走彎路。

一個好的團隊，也應該是學習型的團隊。